林兴航（高级销售）
- 长期使用产品，小抄用于减轻高强度电话后的认知负担
- 强调“建议与方向”，并非逐字照读
- 希望补充地址/地铁线/设备等场景化知识
调研时间
2/3 - 2/5
调研地点
学天武汉分校
参与人员
宋世康 / 徐远航
核心对象
一线销售与主管
核心结论（TL;DR）
短期优先级：知识型“小抄”做到极致
先把专业知识做到全面、清晰、准确，支持销售“扫一眼就能用”。
策略升级：从“拟合金牌”到“千人千面”
由单一模仿转向两阶段：深度分析客户 → 输出个性化解法。
交互重构：信息层级必须更“可扫读”
小抄关键点要高亮，引导流程需加强客户视角的深挖提示。
新增机会：企微+CRM联动、新人训练系统化
电话场景已非唯一主战场，文本沟通和事后录入流程有明显增效空间。
渠道结构观察
基于报告描述：电话销售占比不足 50%，企微文本/语音沟通占比更高。
样本销售使用差异
抽样个体：高级销售（高使用/低使用）与中级销售（偶尔使用）。
一线观察与用户洞察
陈小娟（高级销售）
- 对策略建议依赖低，但对“考场与设备匹配信息”依赖高
- 企微语音/文本处理占用大量时间
- 擅长“探需→扩需→试成交”稳定推进
王敏（中级销售）
- 偶尔使用产品，存在使用中断/体验稳定性问题
- 业务中频繁外部检索最新鉴定站信息
- 仍依赖手写笔记 + CRM二次更新
产品行动建议（按优先级）
P0｜知识小抄能力重构（2-4周）
统一知识卡片结构，关键字段高亮（地址/地铁/设备/报考条件）；支持通话中快速扫读与一键插入。
P1｜客户洞察引导链路（4-6周）
围绕“客户画像—阻碍—决策阶段”生成引导问题树，输出个性化策略而非模板化话术。
P1｜企微 + CRM 工作流联动（并行验证）
覆盖文本沟通、资料发送、备注更新、结束后CRM回填，减少跨工具切换损耗。
P2｜新人训练系统化（训练营 + AI Coach）
将3天短训延展为可持续反馈闭环，帮助新人“知其然，也知其所以然”。
调研流程回放
2月3日（周二）：体验下午与晚间销售流程，旁观不同级别销售行为模式。
2月4日（周三）：参加9点早会；组织焦点小组，与约5名销售进行20-30分钟1对1访谈。
注：本页面为原报告内容的可视化重排，核心事实与结论保持一致。